Memahami Lead Scoring, Pengertian Sampai Cara Membuatnya

Sedang Trending 3 minggu yang lalu

Ada banyak leads nan masuk, namun Anda bingung manakah leads nan paling baik dan potensial. Di kondisi inilah Anda memerlukan lead scoring. 

Dengan lead scoring, Anda menjadi lebih jeli untuk mendeteksi mana calon pengguna nan punya kesempatan besar untuk melakukan transaksi dan mana calon pengguna lain nan butuh pendekatan lebih lanjut. 

Apa itu Lead Scoring? 

Lead scoring adalah metodologi nan digunakan untuk menentukan kepantasan leads alias calon pengguna nan didapatkan dari leads generation.

Nilai alias scoring dari setiap leads berbeda-beda. Akan tetapi, biasanya penilaian bakal didasari oleh minat konsumen nan ditunjukkan terhadap perusahaan alias posisi calon konsumen mereka dalam siklus pembelian. 

Tujuan penerapan lead scoring adalah untuk mendapatkan leads penjualan alias prospek ke dalam sales funnel. Setelah sejumlah besar leads telah diperoleh, perusahaan kudu konsentrasi pada prospek nan paling tertarik untuk membeli, di mana lead scoring dapat memainkan peran penting.

Pentingnya Lead Scoring 

Tahukah Anda, jika nyaris 70 persen perusahaan kehilangan leads lantaran teknik follow up nan kurang sesuai? 

Kekurangan dalam follow up ini disebabkan lantaran banyak perusahan nan tidak begitu mengerti gimana langkah memperlakukan calon konsumen A, dan gimana langkah memperlakukan calon konsumen lain nan tentunya berbeda dengan calon konsumen A tersebut. 

Hal ini nan membikin peranan lead scoring sangat penting.

Dengan menetapkan nilai pada setiap leads berasas kriteria tertentu seperti perilaku online, hubungan dengan konten, dan info demografis, Anda dapat mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek nan paling besar potensinya untuk menghasilkan penjualan. 

Secara tak langsung, proses ini dapat meningkatkan efisiensi waktu. Anda dapat lebih menitikberatkan perhatian dan konsentrasi kepada leads nan berkualitas.

Manfaat Lead Scoring 

Setelah mengetahui pentingnya keberadaan lead scoring, Anda perlu memahami faedah dari lead scoring. Inilah beberapa di antaranya:  

1. Menghemat Waktu 

Tujuan utama dari pemberian skor pada lead adalah untuk memperingkas proses penjualan Anda. Ketika Anda memberikan skor pada leads terbaru, Anda dapat memprioritaskan lead dengan skor paling unggul dengan potensi pembelian nan lebih tinggi. 

Artinya, Anda bakal menghabiskan waktu lebih sedikit untuk mengubah leads nan kemungkinan besar tidak bakal melakukan konversi. Waktu Anda pun jauh lebih irit karena  bisa mendapatkan konversi dari leads nan lebih potensial. 

2. Meningkatkan Konversi 

Memberi skor pada leads turut mempercepat proses identifikasi leasd untuk segera di-approach, agar calon konsumen semakin tergugah. Hasilnya, Anda dapat segera memprioritaskan leads berbobot tinggi ini, nan pada akhirnya bakal meningkatkan konversi Anda. 

3. Menekan Anggaran Pemasaran 

Ketika Anda menghabiskan waktu melakukan pendekatan nan tidak bakal dikonversi lantaran tidak tahu gimana langkah menilai sebuah leads, biaya pemasaran Anda bakal terbuang banyak.

Namun dengan adanya lead scoring, Anda bisa menemukan leads nan paling berkesempatan menjadi konsumen serta melakukan pendekatan lebih lanjut daripada membuang waktu untuk menjangkau orang-orang nan tidak tertarik dengan produk alias jasa Anda.

Jenis-jenis Lead Scoring

Model penilaian terhadap leads cukup beragam, tergantung dari upaya alias produk nan ditawarkan. Di bawah ini adalah jenis-jenis lead scoring secara umum: 

1. Demographic Model

Demographic model merupakan salah satu metode nan sering digunakan oleh upaya untuk menilai prospek mereka berasas kriteria demografis. Metode ini sangat efektif jika Anda memfokuskan sasaran pada golongan tertentu, seperti orang dewasa alias remaja. 

Dalam penerapannya, Anda bakal mengumpulkan info demografis melalui blangko di situs web, di mana visitor diminta mengisi blangko untuk memverifikasi apakah mereka masuk dalam golongan target. Cara ini membantu untuk menyaring prospek nan tidak relevan dari daftar tim penjualan.

2. Online Behavior Model

Salah satu model skoring nan sering digunakan adalah online behaviour model, ialah sebuah teknik nan memerhatikan gimana prospek nan akhirnya melakukan konversi sedang berinteraksi dengan situs web Anda. 

Anda perlu mengawasi hal-hal seperti laman mana saja nan mereka kunjungi saat menghubungkan online behaviour model. Misalkan, seberapa banyak laman nan dilihat, penawaran apa nan diunduh dan berapa lama mereka menghabiskan waktu di laman website 

3. Engagement di Email Marketing

Email marketing merupakan komponen krusial dalam model penilaian leads. Lewat pengamatan engagement email marketing, Anda dapat menggali potensi prospek dan membangun relasi nan lebih erat. 

Perusahaan dapat memanfaatkan info email opening untuk memelajari email mana nan paling relevan dengan kebutuhan audiens. 

4. B2B Scoring

Memilih dan menghubungi orang nan tepat dalam sektor B2B sangatlah krusial. Sebab, meski perusahaan calon konsumen sudah menunjukkan kecocokan, bisa saja kemungkinan kesepakatan menjadi kandas lantaran Anda berbincang dengan orang nan tidak tepat.   

Maka dari itu, B2B mempunyai metode penilaian leads nan berbeda. Leads scoring unik B2B cukup lumrah dilakukan dengan langkah menilai seseorang dari jabatan, departemen, alias peranan di perusahaan. 

Seorang wakil kepala bakal mendapatkan skor lebih tinggi daripada manajer HR lantaran mereka mempunyai kewenangan lebih besar untuk membikin keputusan pembelian. 

5. Engagement di Media Social

Keterlibatan di media sosial membantu dalam menilai efektivitas sebuah lead. Interaksi di media sosial seperti like, comment dan share dapat diberikan nilai poin nan lebih tinggi dibandingkan hanya memandang konten. 

Selain itu, poin-poin ini dapat terakumulasi dari waktu ke waktu untuk membangun profil pengguna nan lebih mendalam.

Cara Membuat Lead Scoring nan Tepat

Tahapan untuk membikin sistem lead scoring dalam digital marketing melibatkan beberapa langkah untuk memastikan efektivitasnya dalam mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek.

Berikut adalah langkah-langkah tersebut:

1. Pengumpulan Data

Langkah pertama adalah mengumpulkan semua info nan relevan mengenai hubungan prospek dengan upaya Anda. Ini termasuk info dari media sosial, hubungan email, kunjungan website, dan semua corak hubungan digital lainnya nan dapat diukur.

2. Menetapkan Kriteria dan Bobot

Setiap jenis hubungan diberi berat alias nilai berasas tingkat pengaruhnya terhadap keputusan pembelian. Sebagai contoh, tindakan seperti mengisi blangko konsultasi alias menghadiri webinar bisa diberi nilai nan lebih tinggi dibandingkan hanya memandang konten.

3. Penilaian dan Segmentasi

Dengan menggunakan skor nan telah ditentukan, setiap leads dinilai berasas aktivitas dan tingkat keterlibatannya. Leads dengan skor lebih tinggi dianggap lebih berbobot alias lebih siap untuk dihubungi oleh tim penjualan.

4. Integrasi dengan Strategi Pemasaran dan Penjualan

Skor tersebut kemudian digunakan untuk mempersonalisasi pendekatan pemasaran dan penjualan. 

Leads dengan skor tinggi bisa langsung dihubungi oleh tim penjualan, sedangkan leads lain nan skor lebih rendah mungkin memerlukan pendekatan lebih lanjut melalui marketing campaign lain.

5. Evaluasi dan Penyesuaian

Secara berkala, sistem penilaian leads kudu dievaluasi dan disesuaikan berasas performa dalam menghasilkan konversi. Evaluasi cukup krusial untuk memastikan bahwa sistem penilaian tetap relevan dan efektif dalam mengidentifikasi prospek calon konsumen.

Kesalahan Umum dalam Melakukan Lead Scoring

Selain melakukan tahapan di atas, ada aspek lain nan perlu Anda perhatikan dalam pembuatan lead scoring, ialah mengenai kekeliruan apa saja nan umum terjadi di dalam prosesnya. 

1. Kriteria Skor nan Tumpang Tindih

Salah satu kesalahan umum dalam lead scoring adalah penggunaan kriteria nan tumpang tindih. 

Sebagai gambaran, jika sebuah aktivitas seperti memandang laman blog dihitung berulang kali untuk poin nan berbeda, perihal bisa menyebabkan skor nan tidak akurat. 

Penilaian kudu dirancang sedemikian rupa, di mana setiap aktivitas unik hanya dinilai sekali untuk mencegah penumpukan skor nan tidak perlu.

2. Rentang Skor nan Terlalu Luas

Menerapkan rentang skor nan terlalu luas antara aktivitas nan berbeda dapat mengganggu kecermatan penilaian. 

Contohnya, memberikan skor nan sangat tinggi untuk tindakan tertentu seperti mengisi blangko dapat menyebabkan kecenderungan ke arah parameter lain nan menyebabkan penilaian menjadi berat sebelah. 

3. Mengabaikan Penyesuaian Waktu 

Aktivitas nan terjadi beberapa tahun nan lampau semestinya tidak dihitung sama dengan aktivitas terkini. Lead scoring kudu mencerminkan relevansi waktu terhadap aktivitas lead untuk memastikan info selalu diperbarui dan relevan.

4. Tidak Menampilkan Skor dengan Jelas  

Lead scoring kudu mudah diakses dan terlihat dalam sebuah platform unik untuk memudahkan tim penjualan dalam mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek berasas skor tersebut.

Kesimpulan 

Lead scoring membantu perusahaan menilai dan memprioritaskan prospek berasas perilaku dan keterlibatan. Alhasil, Anda memfokuskan sumber daya pada leads nan paling mungkin melakukan pembelian. 

Proses lead scoring melibatkan pengumpulan data, penetapan kriteria dan bobot, penilaian dan segmentasi, serta pertimbangan dan penyesuaian berkepanjangan untuk memastikan keakuratan sistem. 

Meson Digital siap membantu Anda untuk menjalankan strategi pemasaran digital Anda dengan jasa lead generation marketing.

Tim expert dari beragam bagian nan telah berilmu dari Meson Digital Agency bakal menyesuaikan strategi dengan upaya Anda. Sebab kebutuhan dari setiap upaya tentu berbeda-beda. Hubungi kami untuk berkonsultasi lebih lanjut.    

Selengkapnya
Sumber Digital Marketing Agency
Digital Marketing Agency